针对老年客户是否有简易班的话术可以让客户快速了解P2P模式？

理财客户就好比是有房子要出租的人，我们华融就好比是房屋中介，我们有想要租房子人的信息。根据客户的需求我去帮客户寻找最合适的租房子的人。租房子的人除了付房租以外还要缴纳一定的保证金，然后租房子的人每月定期把房子打给出租房子的人，我们从中收取一定的服务费，如果那个租房子的人房租逾期未支付，我们公司就从保证金中出钱垫付这个房租，过后我们公司再去找那个我们介绍的租房子的人催收房租。

第三方支付平台在华融P2P业务中的作用？

第三方支付平台是第三方独立机构提供的支付交易的支持平台。第三方支付平台有国家认证，受央行监管，所以信誉度非常高。由于P2P目前还未被银监会监管，因此与第三方支付平台合作可以得到有效的弥补，母亲啊华融公司平台两端客户的资金流动都是通过第三方支付平台扮演“会计”的角色进行资金清算，从而实现资金的清结算分离，保障客户资金流向和资金安全，有效控制风险。

除此之外，第三方支付平台还可以对交易双方的交易进行详细的记录，从而防止交易双方对交易行为可能的抵赖以及在后续交易中可能出现的纠纷问题提供相应的证据，并能通过一定的手对交易双方的行为进行一定的评价约束，成为网上交易信用查询的窗口。

近期P2P平台倒闭和跑路时间频发，各地媒体负面报道较多，导致客户对P2P行业产生怀疑。

所以啊，你看找一家靠谱的P2P公司多么靠谱啊！您了解这么多的P2P公司，有没有发现一个共性，凡是倒闭的，大多是成立时间不长的，也没有使用第三方资金管理平台，风控做的也是马马虎虎，收益还给的特别高。很多人就是听见这么高的收益动了心，进去了就出不来了！

所以啊选择P2P模式，首先看的不是收益而是平台，这个平台成立几年了？收益对付情况如何？有没有第三方支付平台？如何做好风控的？风险一旦发生，采取什么措施补救？这些看完了之后才是看收益。

我们华融成立近5年了，5年来都是本金完美对付，没有让一位客户本金和收益受损，因为我们风控做的好。我们公司P2P所有资金结算都是通过国家认证的第三方资金管理平台，所以我们公司是没办法卷钱跑路的，因为钱压根没进公司账户。那如果是P2P平台上跟您借钱的人不能按时给您还钱，或者干脆就不给您还了，那我们公司还准备了一个还款风险金账户，账户里的钱就专门用于补贴您损失的本金和收益。

近期股市行情好，客户准备将大量资金转移到股市中获利。

你好，你说的很对，近期股市走势确实不错，但是从过往数据看，在中国股市中能赚到钱的散户是少之又少的，过去十年的股指基本上是停滞不前的。而被股民所认可的国际股市一般年化收益也仅仅在7%左右，而我们的理财产品年化收益也能达到8%~14%，既不需要您整天担惊受怕得盯大盘，也不用到处探听不靠谱的小道消息，轻轻松松就能赚得不错的收益，何乐而不为呢？

您看，07年的时候股市涨到6000多点，很多投资者都觉得股市行情非常明朗，预测股市能上一万点，结果导致大部分股民被套，资产缩水三分之二，这个惨痛的教训在提醒我们，股市有风险，而且这个风险是无法预估的，您也不希望您辛辛苦苦赚来的钱到了股市就蒸发了！所以今天我们投资股市就一定要引以为戒了！其实，中国的股市非常不适合我们这些既没有资金规模优势，有没有信息优势，而且还缺乏专业技术的散户进行投资。与其每天承受着巨大心理压力，耗费大量时间和精力在股市中盯盘，不如选择我们华融的P2P理财，我们产品不仅风险可控，收益还比较高，还不占用您的精力和时间，本金流年就可以翻一番。相比之下，在中国投资股票的投资者中能够做到本金六年翻一番的又有几人呢？

而且，做投资我们要遵循一个原则：分散投资。那么对您的资产配置，我建议您在投资股票的同时也要进行一些稳健投资，这样如果股市好了您既可以收获股市收益也能保证稳健投资的收益，如果股市行情不佳您至少能确保稳定投资的收益保证资金不会被全部套牢，而我们的P2P就是属于稳健型的，非常适合您！

电销如何开头？

你好，这里是华融财富，我是理财顾问小王，我们公司是专业做P2P理财的，请问您之前有做过像银行类的理财产品吗？(有：哦，那您的理财意识还是比较先进的，您也知道，存银行现在就是在亏钱，那像您买过理财产品一定知道收益大概在年化4%~6%，而我们年化能达到8%~13%......接下去根据客户的回复来问答，最后约见面、邀请参加茶话会。没有：哦，那您平时闲散资金是如何支配的？存银行吗？接下去给客户介绍P2P理财模式，最后约见面、邀请参加茶话会。

在进行电话销售之前，我们一定要有目的，目的是什么，就是成功邀约业主，无论来公司了解参观，还是邀约客户去我们的工地考察，还是设计师上门量房都可以，抱着目的去销售，更容易成功。

家装电话营销话术

顺利的情况下会是这样

业务员：您好！请问是××先生（小姐）吗？

客户：是的，你哪位？

业务员：您好××先生（小姐），我是**装饰公司的××，是这样的我们公司现在针对××小区的客户有特别的优惠活动，请问您家里近期有打算装修吗？

客户：有什么优惠？（其他可能性回答及应变见第二条）

业务员：是这样的，我们现在针对××小区的客户提供免费的方案设计，还有我们对每种不同的户型征集三套作为我们的样板房，不知道您有没有兴趣报名参加？

接下来我们客户会针对性的问一些问题，我们按着公司原本计划的活动或者优惠回答就可以了。但实际情况下，如此顺利的电话可能在100个里面只有两三个。更多的时候，我们会遇上客户不耐烦，或者不装修等等可能恶劣的情况。

以下才是真正的家装电话营销话术

客户：今年来不及装修了，明年再说。

业务员：对，今年全部装修好是来不及了，不过您可以先把水电和泥工做完，这样明年梅雨季节前就能装好了。

客户：算了，明年再说吧

业务员：好的××先生（小姐），那么您有没想过今年先设计方案呢？你可以前期多花点时间把设计做的完美一点，而且也可以提前了解一下装修的相关知识。

（客户如果说好的，那就约时间实地测量）

客户：今年很忙明年再说吧

业务员：好的××先生（小姐），非常感谢您的接听，那我们过了年再联系，等下我会把我们公司的地址发条信息给您，如果有空，欢迎您随时过来坐坐。

祝您生活愉快！再见。

客户：我现在在忙没空谈

业务员：不好意思××先生（小姐），打扰您了，那我下班时间大概×点再跟您联系。祝您工作顺利，再见。

客户：我已经叫××公司在设计了

业务员：没关系的，我们也可以免费给您出套方案，您可以货比三家，我们公司的设计师都是从长沙调任的从事设计好几年的优秀精英。您看什么时候有空到我们公司来和设计师交流一下？

聊天之中可以谈到公司几年了，设计师都是专业的大学生，非常得优秀，非常负责任，都是好多年的经验了。不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

客户：我已经定了XX公司了。

业务员：那您签合同没有呢？如果没签合同，也是可以考虑我们公司的毕竟装修是个大事，而我们公司在家装上面无论是质量还是环保都做得非常好。，刚好我们公司有个活动，你可以过来看看。（简单将活动的吸引力用一两句话加在里面）

其实在家装电话营销中，话术虽然说重要，但却不是最根本的。根本的还是努力和自己对待电话营销的态度。家装公司对电销人员有个规定，叫做“每天100通”，这100通并不是指打100个电话。而是要打通100个电话。而打过家装电话的人都知道，要打通100个电话，可能要打五六百个名单。

电话营销技巧才是关键，而话术是为技巧服务的

销售技巧和话术

1、自信

销售等于销售你的自信。

主要是以销售的专业知识，对产品的性能，使用方式的专业知识的了解。

2、主动

主动为客户服务，去为顾客去考虑问题。通过细心地观察客户的一切细节，来了解顾客的需求。

销售步骤：

一、了解顾客的需求

询问法：仔细倾听顾客的讲话，适时对其进行赞美和点头微笑表示认同。不要盲目进行销售，通过交流了解顾客对产品的关注点以及购买动机。

观察要点：1：看眼神  2：掂量、比较  3：看皮肤类类型  4：信息阅读相关的宣传资料   5：很认真的提问  6：问价和购买条件  7：问促销条件  8：问公司产品技术性问题

9：与同伴商量  10：对公司的产品表示出有兴趣和好感。

二、满足具体购买动机

1：求实购买动机——价格实惠

2：求廉购买动机——有特价、有促销

3：求便购买动机——方便省时

4：求安购买动机——产品安全、健康保障

5：求美购买动机——包装漂亮

6：求名购买动机——品牌嗜好

7：求旧购买动机——习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用后带给他们的效果感受。

三、试用（注意方式方法共性特性有点特点）

1：满足顾客需要

2：避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类的皮肤可以达到什么样的效果。（针对问题肤质，而不是针对个人肤质）

四、进一步强调好处

1：使用好处（多次强调）

2：优惠形式，例如：特价，赠品，限时时间段。

3：赠品：限量，限时

五、成交三原则

1：主动：很多销售只是向顾客介绍产品，却没有向顾客提出成交的要求。

2：自信：销售员应该大胆的向顾客提出要求成交，自信是有感染力的，当你自己自信的时候，顾客也对你的产品有信心。

3：坚持：很多销售员在第一次提出成交之后被拒绝后开始选择放弃，并没有多次尝试。在被拒绝之后要学会坚持。

六、促进成交

1：取得顾客购买信息

2：假定同意，连带行动：不要等着顾客自己决定购买，要视为可以完全同意购买。

技巧：1、引领客人缴费 2、我给你换个新的 3、我给你包起来 4、这个是送给你的赠品

3：让顾客回答选择性的问题，引导客人成交。（您是要面膜还是护理液？）这样的问题无论顾客怎么回答，都对我们有利。

七、处处体现自己的专业性

1：在服务的过程中，向顾客解释公司产品的独特性，和市场上相对比的相关产品有什么区别。

2：不断询问顾客是否满意

3：和顾客有良好的互动，多询问，让顾客也参与和体验产品的好处。

软件销售常用业务话术——面对拒绝篇

1、客户：我不想把钱花在软件上

公司：X总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上呢。现在竟争这么强烈的情况下，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退。其实，用软件就跟您开店一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。

2、客户：我要再考虑一下

公司：想问一下您还要考虑哪方面的问题？（一般客户说要考虑一定是还有问题没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题，看看有没有解决的办法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药）

3、客户：我现在没有多余的钱，等生意转好了再说

公司：X总您觉得我刚才给您介绍的软件是否对您有帮助，其实像X总您生意做得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱绝对不是问题，那您是否还有其它疑问呢？

4、客户：我要和老婆商量

公司：看来您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您现在公司是老板娘在管吗？如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。

5、客户：我有朋友也是卖这种软件的，我会找他买

公司：我们的软件是专门针对执行力开发的，您朋友是针对哪方面呢？最好的软件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最适合的。

6、客户：我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司）

公司：看来您这边做得很不错，总部才准备送系统给您，总部配送的系统也是由我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时用起来就更方便。（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况）

7、客户：软件太贵了

公司：买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值，其实，现在网站上有大把软件免费下载使用，为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢？因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导，升级，和服务都是免费的，而且我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提供咨询和管理方式，我们全国有5000多个客户在用软件，他们的最新的管理方式我们都可以提供给您参考，相信这些东西是您用钱也买不到的。

8、客户：我现在已经管理得很好了，不需要靠软件

公司：请问您现在是用什么方式管理，是用表格还是手工？（如果有登记档案管理的就证明此客户有管理意识，先赞美客户，然后委婉的请教客户几个问题——“开张到现在为止总共有多少客户清楚吗？市县级和乡镇的各占多少比例清楚吗？卖了那么多XX（提公司的产品 如：车）出去有转介绍的是哪些，从来没有回来过的是哪些清楚吗？”当客户都答不上来的时候，告诉客户这就是他的管理跟我们软件管理的区别，然后再介绍用了我们软件的好处）

9、客户：不急，等过年后再买

公司：想了解一下，您觉得软件是否能帮到您，如果您觉得真的对您有帮助建议您现在买，因为软件是一次性购买终身使用的，您现在早点购买还可以多使用一段时间，只是我要向您汇报的是我不能保证软件到哪个时间不会升价。

10、客户：我现在还不需要

公司：我明白。X总，您现在觉得不需要使用软件，实事上某一天当您发现身边所有的同行都使用上软件的时侯，您才认为需要使用已经太晚了。软件必须是在其他经销商认为不需要的时候购买使用！

11、客户：我没空

（1）公司：X总我很理解您做为一个生意人忙是肯定的，但您忙也是为了赚钱，我今天跟您谈软件也是为了让您的管理做得更好，赚更多的钱。

（2）公司：那好，X总您看一下您什么时候方便，再给您来个电话，上午或者下午？

（3）公司：如果您实在忙，那我不多打扰您，您的传真号是多少？我给您发份传真。

12、客户：我没兴趣

（1）公司：我理解您，人通常在没有了解一件事情前都不会有兴趣的，我也一样。只是我今天跟您谈的是如何更好的管理好您的团队，赚更多的利润，我相信这是所有做生意的人都有兴趣的，您也一样，对吧？

（2）公司：X总，没关系，我非常能理解您的想法，只是我相信您对一种新的管理模式肯定感兴趣，您认为呢？

13、客户：我们生意很差，买不起

公司：请问您做了多少年生意，有多少个客户，以后还想不想继续做生意？如今竞争力那么大，如果把团队管理好了，执行力做下去了，产品是不是自然就卖出去了，利润绝对不会少于买这款软件，相信这点您比我们更有经验，而且当顾客对您公司认同了，售后服务也做好了，他的所有亲戚朋友要买XX，您公司产品绝对是首选。那软件就是协助您做好服务的最好工具！（然后再次介绍软件的好处）

14、客户：钱都被你们赚去了

公司：这跟你们做服务是一样的，其实您是生意人也明白我们公司肯定是有利润的，俗话说：“砍头的买卖有人做，那赔本的生意是绝对无人问的”

15、客户：要掏钱就免谈

公司：免费的软件给您也不敢用，这关系您的内部数据机密，如果您把数据输进去当有一天数据不见了没有服务人员帮您解决，那亏的绝对不只是软件的钱。

16、客户：一直没用软件还是这样过来的，现在不买也一样过

公司：您在该行业也做了这么多年，相信您也应该清楚，前些年是整个社会生产力都比较低下，还没有达到要用软件管理，但是发展到现在，竟争日趋强烈，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竟争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退，毕竟“生产工具决定生产力”。其实，用软件就跟您开公司一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。

17、客户：再等一段时间，我现在资金紧张

公司：X总，我们的软件您只要投入三四万就可以了，也不是说要几十万到几百万，我相信这三四万块钱对于作为老板的您来说绝对不是问题，问题是您是不是真的认为软件能够帮到您，您觉得呢？

18、客户：我没听过你们公司

公司：看来这通电话我是打对了，您目前没有听过没关系，那我现在就简单给您介绍一下我们公司，我们公司是专门为企业提供管理软件的。

19、客户：用了系统这么久都没什么效果，不用了

公司：请问X总，为什么您会认为使用我们软件没有效果呢？是操作方面还是„„

20、客户：以后再说

公司：X总，我很诚恳地向您请教，您现在不能做决定的原因是什么呢？是因为我解释得不明白还是„„

21、客户：听起来不错，我要跟别的软件比较一下

公司：X总，我非常能理解您的想法，作为消费者我们都希望以最合适的价格买到最合适的产品，只是我想告诉您的是我们这套软件在本省已经有XXXX商家在用了，像您隔壁的XXX已经在使用了。

22、客户：发资料过来，看过后再联系你

公司：好的，请问您的QQ号是多少？传真号码是？发完资料后再给您来个电话详细讲解，请稍等。

23、客户：等儿子接班的时候，让儿子买吧

公司：这个是没问题的，X总，只是我想告诉您，您可以等您的儿子来接手生意，但是管理不能等，您的客户更不能等，您现在把执行力抓起来，到您儿子来接管的时候更容易更方便不好吗?

24、客户：万一你们公司倒闭了，谁维护软件的使用？

公司：X总，您有这种担心我非常能理解，只是我要告诉您的是现在全国有5000多个用户在使用我们软件，而且我们有一支强大的售后服务队伍在支撑着，这您完全可以放心。与其担心这个问题，不如把重心放在管理执行力来得更实在些。

25、客户：我不喜欢你们的软件

公司：X总，请问您之前有了解过我们公司软件吗？为什么您会有这种想法呢？

26、客户：我很忙，今天就谈到这里（针对从没有进行完整谈话的客户）

（1）公司：我了解您是非常忙的一个老板，只是我需要您专心而且拿出完整的时间来进行详细。我希望为您节省时间，同时也需要时间向您解释您的疑问。

（2）公司：X总，我知道您很忙，只是我跟您打了那么多次电话，我真心想了解您对我们软件的看法，无论您的决定是怎么样，我都尊重您的选择。

（3）使用短信，短信内容“我打电话给您是想跟您探讨一下目前同行使用的一种新的管理模式”

27、客户：不需要再给我讲系统其它的好处，只要价格给我便宜几百块就好

公司：告诉您系统其它的好处，是让您更清楚系统的价格是超值的。如果可以便宜几百块给您就立刻成交的话，不用您说，我肯定会给最优惠的价格给您。只是我想跟你说的是，我们公司的价格都是全国统一的，我们不会因为某一个商家而打乱整个市场的价格体系，如果是这样，对您或其他商家都是不公平的。

28、客户：你在施加压力让我买软件

公司：非常抱歉，我刚才的解说让您有这种感觉，无论最终您的决定怎么样，我都会尊重您。

29、客户：我不觉得使用软件和没使用软件有什么差别

公司：X总，效果肯定是有的，不然您隔壁的XX商家也不会选择我们的软件了。

30、客户：我可以给你转介绍客户，但不要说是我介绍的

公司：好的，我会尊重您的意思。非常感谢您对我工作的支持。

31、客户：我将要搬公司，买软件没用

公司：X总，您有这种想法我能理解，只是软件安装好后首先第一步完善客户档案，这也需要一个过程,您可以现在先把客户资料完善进去，等搬完店之后就可以启用其它功能。

32、客户：不懂电脑不用软件

公司：X总，请问您的店里有电脑吗？电脑主要是谁来用呢？

33、客户：我等其他家用上了软件再买

公司：X总。为什么您会有这种想法呢？

34、客户：我已经买了很多软件了

公司：X总，从这一点足以证明您是一个非常重视管理的人，那请问您现在都在用那些软件？

35、客户：用软件是骗人的，不要

公司：您说话真幽默，我很好奇，您怎么会有这种想法呢？

-心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.

-仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感.

-素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结)

步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西)

每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:

-电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;

-扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.

-展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.

-朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.

-老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.

-留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.

注意:

-名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己

-保持良好的心态,相信付出终会有回报

-方法很多,找适合自己的.

步骤二:客户的拜访

面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:

-首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先 让他解除对你的防备)

-想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问)

一般问题可能有:

l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.

2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和供货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.

3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题.

当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.

- 如何做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉)

1 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.

2 演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处

3 不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度. 针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.

- 如何谈价格

1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.

2 注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.

3 价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.

4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.

客户拜访中经常可能遇到的问题:

客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.

1. 具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题).

2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢 (引导他放弃)

3. 我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.(转被动为主动)

4. 你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有办法的办法)

客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.

1. 首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件

2. 您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊 原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.

客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系  这种情况有两个可能:

1. 软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.

2. 可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素 还是客户还在和其他的竞争对手谈 弄清楚,之后对症下药.

第1集：中华道路

这是一片神奇的土地，雄伟壮观的锦绣山河孕育着无限生机，诞生了一个伟大的国家-中国，这是一片广袤土地，悠久辉煌的古老文明，承载着丰厚的历史文化，塑造出一个伟大的民族——中华民族，在这片神奇而广袤的土地上，一场场历史大剧不断上演，无数的曲折与坎坷考验着这片土地上的民族与众生，自强不息、厚德载物、勇于探索、敬守家园、爱好和平深入中国人的血液，无论风雨飘摇、困难重重，中国人都能迎难而上，顽强奋斗、渡过难关，寻求到解决问题的真理，无论烟雾弥漫、障碍重重，中国人都能够坚忍不拔，沉着冷静，选择出适合自己的道路，缔造中国与人类的幸福，这就是中国的历史。丰富而多彩、曲折而灿烂、绵延而不断、在这片土地上生根绽放，演绎出无数的传奇往事。这些古老的历史，是我们宝贵的遗产，历久而弥新，它像一座灯塔，照亮着我们的复兴之路，她像一位母亲，守护着我们梦的摇篮。

公元前800年-200年间；人类星球的北纬30度上下，东方、西方群星璀璨，老子、孔子、释迦摩尼、亚里士多德、孟子、庄子、墨子，这些伟大的思想家或联袂登场、或接踵而出，在西方，这个时代称为轴心时代，在东方称之为百家争鸣，无论在东方还是西方这个时代都被称为人的发现和觉醒的时代。

山东省滕州市——墨子纪念馆

这里是墨子纪念馆，和别的思想家不同，墨子的塑像极具特立独行之状，他身着布衣，肩背行囊，俨然是一位风尘仆仆的行者，墨子的一生相伴着各种各样鬼斧神工般的发明，而这些发明被巧妙的运用到墨子的思想实践当中，在纷乱的战火间，墨子和他的弟子更像一个苦行僧团体，有着最坚定的意志，人人皆可赴汤蹈火，死不旋踵，他们不遗余力的宣传，兼爱、非攻主张，兼爱—没有任何亲疏贵贱的爱，非攻—就是反对战争，与墨子激进救世的思想不同，以老庄为代表的道家，主张清静无为，顺应自然的政治思想，在那个时代，还涌现出无数的思想家和学派，诞生了主张将世界万物变化归结于阴阳五行的阴阳家，以法治世的法家，游说各国的纵横家，他们从不同角度来探寻自然、人与社会如何相处的真谛，可谓众说纷纭，然而，所有的这些思想都与一个学派有着千丝万缕的关系，这一学派就是儒家，儒家的创始人正是被后人奉为万世师表的圣人孔子。

北大院长-杜维明：口述

孔子在开始的时候他就反思对人的理解，人就是全面的人，而且怎么样通过人的自觉，人自己的努力，人自己的修养，能够成仁。（北京市孔庙有十三经碑林；子曰：学而时习之，不亦说乎）

以仁义、礼乐、德治教化为基本内容，孔子追求着个体、家国、天下的和谐，孔子的主张成为两千多年以来中国传统社会的重要思想，孔子在世时，他的主张，始终不能为各诸侯国所用，颠沛流离时，如丧家之犬，孔子逝世一百多年后，亚圣孟子，再次行走在宣扬儒学的道路上，然而，他的仁政主张依然没能被任何一位君王接受，在接下来的岁月里，儒学依然没能成为治世之学，甚至内部还出现了裂痕，大儒荀子的得意门生李斯，更因为主导焚书坑儒而被众多的儒者视为最大的仇敌，秦朝时期，儒学坠入深谷，儒家思想似乎将永远湮灭于历史烟云之中。在山东曲阜孔府文物档案馆珍藏着出自明朝成化弘治年间彩绘绢本《孔子圣迹图》36幅，圣迹图大部分展示的是孔子颠沛流离的一生，然而其中的《汉高祀鲁》图，却描绘了一幅令人意想不到的场景。（解说：太牢礼主要指的是全牛、全猪、全羊这个也是规格比较高的一种祭祀礼仪，刘邦祀孔-开了历代帝王祭祀孔子的先河）焚书浩劫十八年之后，汉朝开国皇帝刘邦用最隆重的太牢礼来拜祭孔子，这是史料记载中最高统治者第一次公开祭拜孔子，似乎昭示着儒家思想重获生机。然而刘邦仅仅需要用儒家的礼来感受与彰显一代帝王的威仪，刚从战乱中走出的汉王朝，整个社会需要休养生息，无为而治的道家思想才是汉初统治者所需要的思想，儒家思想的真正复兴在汉朝建立六十多年之后的汉武帝时代，这个时代散发着盛世的光芒，但繁荣的背后隐藏着复杂的社会矛盾，急需一整套积极有为的治国新思想，这个时候，大儒董仲舒应运而出，董仲舒最为世人所熟知的是向汉武帝提出了罢黜百家、独尊儒术的建议，然而，所谓罢黜百家，并不是废弃各种思想，儒家汲取了阴阳家、法家、墨家等众多思想的精华，成为经过改良后的新儒学，此时的儒学，在秉持仁、义、礼、乐的基础上主张维护大一统的中央集权，强调尊卑有序的王权等级观念，儒学一跃而为经学，儒家思想，由此真正成为国家的整治统治思想。

清华教授-彭林：口述

在一个国家里面，他应该有一个统一的主体文化，否则他就是一盘散沙，所以他一定要有一个主流的起主导作用的思想，作为民族文化的核心。

在东汉后期，佛教已经开始传入中国，盛唐时期儒学和佛、道均活跃在政坛与民间，然而，随着唐王朝的衰落，数百年战乱不已，混乱不堪儒学又一次走入低估，当中国重新建立起一个局部统一的王朝-宋朝时，一大批儒学思想家再次应运而生，其中以周敦颐、张载、程颢、程颐、朱熹为代表的儒家新学说被称为程朱理学，程朱理学继续秉持着以礼治国的儒家基本思想，使宗法、贞洁、孝道等观念大行其道，称为最能稳固宋朝统治的官方主流思想，儒家思想由此再度振兴，然而经过五百多年的发展，到了明朝前期，程朱理学被凝固在了刻板的书本当中，曾经活跃的思想已经变得保守与僵化，此时的儒家思想需要展现出他强大的生命力和青春气息。

在大多数科举士子陈陈相因仅守朱子门户之时，这位十六岁的狂狷少年已游历了北部边塞，慨然有经略四方之志，他就是王阳明，不羁的个性，注定了他坎坷而传奇的人生，也在助推者一位儒家圣者的诞生，丰富的阅历和不辍的思考，让王阳明在儒、释、道之间有了崭新的领悟，他不拘于程朱教条，持续推出了心即理，知行合一等命题，构筑起他的阳明心学，完成了儒家思想的又一次自我更新。

北大教授-杜维明：口述

吸收了各种不同的思想以后，他的认同更壮大，同时他有自我批判和自我反思的能力，使得他能够一度一度的重新再建，这种比较宽广的这些韵律呢，这是儒家使得中华民族能够源远流长的重要因素。

中国的传统思想，以儒家思想为主流，儒、法、释、道等各种思想，相互交融，相互影响，演变在中国两千多年的封建社会历史发展中，这些思想广泛影响着人们的行为举止、礼仪道德、政治观念，影响着诸多政权的成败兴衰，公元前361年，精通法家刑名之术的商鞅，向急于称霸图强的秦孝公提出了以法家为指导的变法强国之术，得到秦孝公的高度认同，商鞅制定出了一系列严厉的法律并得到实施。使秦国成功崛起，在商鞅变法一百三十八年后，秦始皇统一六国，建立强大的秦朝，然而，严刑峻法，在成就了秦的统一之后，却又导致了秦朝的迅速灭亡，仅仅十五年的王朝兴衰，昭示着这样一个道理，一个国家的长治久安不能光靠严苛的法律制度。

（社科院-朴宪群口述：以法治国，是必要的，汉初的政治家对秦朝灭亡的总结所说的那样，徒法不能以自行，仅仅依靠法律是不行的）。从周初道秦亡，经过近千年的探索，以礼治国、以法治国两种方案均已提出并实践，然而究竟该怎样成功地将二者有机结合使之合理地治国安民，这些问题秦始皇没能解决，雄才大略的汉武帝也没能彻底解决，汉武帝晚年，好大喜功的国策弊端丛生，农民负担越来越重，一度强盛的汉朝走上了重蹈秦朝覆辙的危机边缘，公元前89年，汉武帝深刻反省和检讨自己多年来所犯的错误，颁布了《轮台诏》，宣布了以明休息、思富养民的新国策。千古一帝的哀痛之诏，不仅挽救了即将覆亡的西汉王朝，他也为如何治国理政打开了广阔的思考空间，两千多年来历朝历代的执政者都在实践中不断探索前行，中国传统整治制度，逐步得到成熟与完善，为了促使百姓大量垦荒种田，均田制在北魏时期颁布执行并被隋唐所继承。三生六部制作为中国古代政治组织严密的中央官制在隋朝被确定下来，隋朝开启了科举考试的先河，成为中国古代最重要的人才选拔方式，制度的完善，人才的涌现，生产力的提高使唐王朝社会稳定，国富民强，思想开放，文化繁荣，形成了我国封建社会又一文明高峰，然而，强大的唐王朝也没能做到历久长存。

（口述：封建制度的本质是专制主义，中央集权出现衰弱，或者说皇帝本人出现了昏庸的情况下，再好的制度，它也很难坚持下去，）在历代传习的少林拳术套路中，有一套神秘的拳法，被称为太祖长拳三十六式，据说正是宋太祖赵匡胤所创立的，从乱世走出来的赵匡胤差不多只用了十二年的时间就通过称桥驿兵变实现了黄袍加身，五代十国时期，兵变与政变竟成为时代的主旋律，如果这个难题无法解决，中国可能将永远分裂而无法形成一个统一的国家。赵匡胤接下来的做法，才显示了一位开启伟大王朝的帝王的风范。宋太祖在政治、军事、财政各方面通过推行一系列措施在制度层面上有效地遏制住兵变，实现了国家的长久统一，终结了历史的轮回，为了压制武夫悍将，宋太祖还将一大批文臣放到重要的岗位与士大夫共治天下，使整个国家重新稳定下来。其实，无论重用文臣还是武将，在中国历代政治中都有一个顽疾，这就是腐败，腐败解决不了，任何强大的根基都会腐朽坍塌，这里是南京明城墙，六百多年的风雨之后，明城墙一如当年巍峨，走进明城墙会发现，城墙的每一块墙砖上都刻写着铭文。

陈列馆主任-口述：

府、州、县三级地方官，正式的官员和相关的文书，也就是吏，官和吏的名字全部要刻在上面，每一块砖都要有这样的一个制度。

几亿块砖都能找到准确的出处，这样的制度保证了明城墙历经几个世纪屹立不倒，曾经深受元代官员腐败盘剥之苦的朱元璋，在明朝建立后便采取高压态势反腐，朱元璋还不惜使用酷刑来惩治贪官，洪武十五年，涉及空印案的一千三百多位官员全部受到处理，三年后，户部官员粮食贪污案被查实，自六部左右侍郎以下至地方官被判处死刑者三万余人，几乎把朝廷上下官员一扫而空。

（教授口述：朱元璋惩治贪官污吏的结果效果非常明显，当时说，一时世风丕变，无不洁己爱民，但是贪腐和反贪腐是一个博弈的过程，如果你反的力量大，贪腐就会减少，如果你反的力量小，贪腐就会大，这是天理和人欲之间的博弈，所以这不是制度本身的问题，这是是否坚决执行制度的问题，）

朱元璋倾尽一生都在为他心中那个美好的世界而努力，但腐败与封建与生俱来，朱元璋不能也不可能完全遏制住腐败，当崇祯皇帝的最后时刻来临时，所有的官员早已不见踪迹，这位勤勉的皇帝真正成为了孤家寡人，他只有用血衣遗照表达对腐败官员的痛恨，朕自登基17载三邀天罪，致掳陷地三次，逆贼直逼京师，诸臣误朕也，朕无颜见先皇于地下，将发覆面，任贼分裂朕尸，可将文官尽行杀死，勿坏陵寝，勿伤我百姓一人，在中国的历史上，王朝的衰亡悲剧曾不断上演，当后庭花的歌声在陈朝后宫不断响起，沉溺于荒淫玩乐的陈后主已离亡国之君不远了，当周幽王为博爱妃一笑，以烽烟召集诸侯，将执政大事视为儿戏的时候，西周的灭亡也就迫在眉睫了，当商纣王相信只要天命护佑，他就可以肆无忌惮的荼毒生灵的时候，商朝的灭亡也就同样的在所难免，政治腐败必然导致社会矛盾激化，当矛盾激化到无可调节的时候，残酷的战争往往成为唯一的解决之道。这是三千年前的一次重要占卜，公元前1046年，周武王集结大军，即将出兵伐商，在那个时代，世人无不信奉天命鬼神，并以占卜的方式来探知上天的旨意，兆象并不吉利，然而周武王果断下令出兵，天命难违，不吉利的兆相似乎开始应验，当周武王的军队到达牧野与商军决战在即之时，狂风暴雨横扫大地，天气突然间异常恶略，上天似乎在发怒，周武王的战前动员令响彻夜空，回荡在天地之间，周武王再次违抗了天命，流血飘杵的牧野之战随即打响，周军大获全胜，周朝从此取代了商朝。战争不仅考验着指挥者的决策，更印证着中国人如何战胜旧我开辟新天地的决心。周武王冲破了夏商以来奉行的天命观，是中国人从迷信天命与鬼神的世界中开始走了出来，注重伦理道德的周礼出现了，

（武王伐纣，是一种摆脱天命走向以人事为主的整治理念的军事行动当中的一种具体体现）

在长达数千年的中国历史中，战争不仅以最激烈的方式，改变着中国人的天命观和世界观，同时，战争更以超乎寻常的摧枯拉朽的力量考验并塑造着这个伟大民族的性格，两千多年前，一场重要的战争，从一个谋略开始酝酿，汉武帝首先派人引诱匈奴首领前往马邑，然后派出三十万军队埋伏，要全歼匈奴大军，汉朝建立的六十多年时间里一直饱受匈奴的欺辱，汉武帝希望改变这个局面，然而，匈奴首领察觉到埋伏的军队，马邑之谋没有成功，汉武帝不得不面临一个重大的抉择，是委曲求全向匈奴求和还是举全国之力向匈奴展开一场充满凶险的决战，汉武帝最终选择了后者，从公元前133年开始，汉匈之间展开了长达五十二年的战争，汉南、河西、漠南三大战役随之开启，在血与火的战争中，李广、卫青、霍去病等英雄先后诞生，李广从来先将士，卫青未肯学孙吴，但使龙城飞将在，不教胡马度阴山，这些壮丽的诗歌无数次再现了他们的英魂，他们的铁血豪情，壮志凌云从此融入了中华民族的血液当中。（口述:经过三大战役以后基本上彻底解决了匈奴的边患问题，保证了中华民族的健康发展，没有军事上的这种保障，军事上的胜利中国现在是什么样子就不好说了。）

战争不仅考验着战场上的将士，同样考验着整个民族，战争全面爆发后军需供应花费巨大，多年之后汉王朝积攒下来的财富，已消耗殆尽，在极艰难的环境下，汉武帝并没有妥协，通过财政改革，汉王朝重新结起强大的国力，西汉时期，这里曾有一条东西走向的河流—疏勒河，军队以及粮食，兵器、战马等战略物资，正是通过疏勒河源源不断从内地运到这里，呐喊声、号子声、嘶鸣声在这里彻夜交织混响，在西北荒漠中，西汉与匈奴进行过西域有史以来最长最大的阵地战，匈奴军队彻底臣服，汉军最终控制了西域门户。（口述：汉代的雄风就是通过一系列的战争打出来的，最后我们才有犯强汉者，虽远必诛，这样的决心和意志）中华民族，并不是好战的民族，也不是保守的民族，闭关锁国，只是某些特订立历史时段的产物，自古以来中国人有着强烈的开拓精神和对外交流的愿望，丝绸之路，最早便是由中国人开拓出来的，在汉武帝之前东西方之间的道路，几千年来从来没有人走过，公元前138年，张骞踏上了凿空的征程，在长达23年的艰苦探索中，张骞两次出使西域，最终使中原与更远的西亚、南亚、欧洲、非洲建立了直接或间接的联系，丝绸之路由此成为连接东西方世界的最重要的通道，从此再也没有间断，成为人类文明交流的宝贵遗产。

（口述：我们对这样一个未知的世界，我们要进行开拓，我们要了解，要跟他进行交通，不达目的誓不罢休，顽强的精神）中国人对海洋的探索，也从来没有停止过，汉唐时期，海上丝绸之路已经形成，到元朝时，航海的黄金时代来临了，海上贸易空前活跃，他们为明代早期的对外交流奠定了基础，最终产生了世界航海史上更璀璨的奇迹，郑和下西洋，这是郑和团队首航西洋的盛况，几百艘船只在海面上排开，上千张风帆遮天蔽日，形成云帆高张、昼夜星驰的旷世美景，郑和，先后七次下西洋，然而，即便有在强大的力量，他们并不去征服和侵略别国，而是积极传播着中国人和平友好的价值观，并将各种各样的先进技艺带到四方。（教授口述：郑和的这个行动和外国的所谓地理大发现等一些行动，他在性质上还有很多不同的地方，我们要张扬国威、宣传中国的文化最后达到了同样的不同文明、不同文化接触、交流、融合的这样的结果）

无论是路上丝绸之路还是海上丝绸之路都展示着中国人探索、创新、包容、开放的精神风貌，一个个开放的都市，也因此形成，盛唐长安、北宋汴梁、元大都无一不是当时世界上最发达、最文明的都市，盛唐时期的长安城人口达到一百万，是当时世界上人口最多的城市，异域风俗随处可见，市场里的外国商人，广场上的琵琶演奏者，还有那些高鼻深目的胡族女子，他们所擅长的胡旋舞更具有中国传统歌舞中所缺少的那种热烈与奔放，事实上，正是肤色殊异，衣饰多彩，操着不同语言的外来人口造就了长安城独特的魅力，也展示出中国人海纳百川的宽广胸怀。（口述：唐朝的文化他是表现出一种很宽阔的这种胸怀，你没有文化的自信，就不能够大胆地，大量地吸收外来文化，更不能够在自己固有文化的基础上吸收融合外来文化的因素，来创作出新的文化。）

在中华民族融合的过程中有的民族从远方而来，宁愿舍弃自己的传统，也一定要融合到这片土地上，有的民族则通过和亲归附的方式自然地融合到这片土地，还有的民族，以战争激烈的碰撞，最终融入到这片土地，公园493年9月北魏孝文帝亲率三十万大军和文物朝臣开始了他们的南迁之旅，沿途之上，风雨交加，道路泥泞，行军十分艰苦，最终孝文帝如愿迁都中原腹地洛阳，由此开启了大刀阔斧的汉化改革，孝文帝带头与当地汉族通婚，规定汉语为官方语言，将鲜卑族姓改为汉姓，加紧修复孔庙祭拜孔子，他还颁布了一道法令，将迁都到洛阳的鲜卑人籍贯全部改为河南郡洛阳县，如此激烈的改革，激化了各种矛盾，北魏政权迅速消亡，然而，作为鲜卑族的首领，魏孝文帝完成了他最神圣的使命，鲜卑族群，完全融入到中华民族的大家庭中，并于这片土地，世代生息繁衍。

（口述：通过民族间的和平的交往融入到中华民族的大家庭当中来，成为中华名族的一个组成部分，这都是对中华民族的形成与发展的一个贡献）

公园641年一支队伍即将从长安出发，这只队伍中最重要的人物是一位十六岁的女子，她披上了嫁衣画上了红妆，即将离开故土，远嫁到吐蕃成为其首领松赞干布的夫人，他就是唐朝的文成公主，她的嫁妆极为特殊，包括了布匹纺织工具、农具、农作物种子，而最重要的是还有大量的图书典籍、科学技术。文成公主从长安带到西藏的嫁妆都是当时世界上最先进的文化成果，文成公主的陪嫁队伍也与众不同，在随行的600多人中包括了铁匠、木匠、农艺师等能工巧匠和技术人员，文成公主的远嫁对西藏经济社会的发展具有非凡的意义，为五百年后西藏纳入中国版图奠定了坚实的基础（口述：欧洲往往有多少个民族就有多少个国家，但是在中国往往有多少个民族，他只有一个国家，这是一个大的，一个历史发展的这样一个趋向，所以中国历史上有分裂、有统一，但最终还是要走向统一，这不是哪一个政治家个人的喜爱，而是由中国历史发展的独特的道路）。

这是一片神奇的土地，生活在这里的每一个民族都深深的热爱这片土地，共同铸就了伟大的中华民族，公园1124年，一支一万人组成的队伍即将被迫离开这片土地，金灭辽之后，辽朝的皇族成员耶律大石不得不带领部下奔向西都，这显然是一个痛苦的旅程，重重艰险横亘眼前，绵延不断的雪岭，广袤无际的荒原，风沙漫天的沙漠都是他们必须克服的困难，他们越走越远，最终落脚到今日的吉尔吉斯斯坦古城，八剌沙衮，建立了西辽，然而这里并非他们最终的心灵归宿，耶律大石，这位辽朝曾经的状元虽然建立了一个庞大的帝国，但最终成为漂泊海外的游子，如今吉尔吉斯斯坦契丹部落的人口，达五十多万，虽然，距先祖离开中国的时间已近千年，然而他们仍保留着祖辈留下来的生活习惯，他们依然遥望着东方寻找心灵的归宿，千百年来无论是走西方还是闯南洋，无论生活在世界哪个角落的华人，他们无不思念着故土，即便他们留在了异国，他们的心灵归宿仍然寄托在这片土地上。（北大教授：乡愁，这乡愁是一个很伟大的力量）

这是一片具有强大向心力的土地，在这种向心力的驱使下，民族的团结，版图的统一是人心所向，不管在什么时代，统一的意识已深深的融入到各民族的血液当中，这片土地上的各族人民总是无法分割，他们共同创造了中华民族的伟大历史，中华文明是世界上几大古文明中唯一不曾断裂，延续至今的文明，无论是经学、史学、文学、宗教、艺术还是历法、建筑各种文化蔚为大观，互相影响、共同发展，文化是一个民族的灵魂，英雄是一个民族的精神脊梁，这片神奇的土地，有着无数美丽的传说，也诞生出无数的英雄，他们都将自己满腔的热血含无保留地奉献给了这片土地，唱出了一曲又一曲令人回味无穷的千古绝唱，为这片土地增添了无穷的英雄魅力（口述：我们人生，中国人都是把做一个君子不要做小人甚至再高一步，我们要成圣成贤，所以我们中国人自古以来就有一个担当的意识，这个担当就是为天下担当）

这就是中国几千年的历史，它从遥远的古代走来带着精深博大的思想带着凛然不容侵犯的风骨带着包容和平的心态，带着永远探索不断向前的精神追求，带着深厚宽广的文化底蕴，带着风和雨，带着沧桑变化、世事沉浮，迈着或沉重或轻松或坚韧的步履向我们走来，它是我们的过去，是我们的经验，是我们可以鉴戒的无穷宝库，正因为有如此丰厚的历史财富我们可以从容面对一切难题，正因为有如此坎坷的历史进程，我们更懂得珍惜，正因为有如此浩瀚的历史智慧，我们正充满底气，海纳百川，奔向美好的前程。

第2集：中华先祖

梦想，人类前行的动力。

从远古到现代，从蒸汽机到互联网，人类社会发展的历程也是追寻梦想的历程，我们拥有世界上最多的人口，也有着最古老的文明，我们有过辉煌，也曾经历苦难，但是，梦想一直照耀我们前行。今天的中国正以前所未有的速度前进，我们在铸造新的辉煌。这是一个充满机会与梦想的时代，铭记梦归处，不忘来时路，我们将带您回到远古，聆听我们祖先最古老的故事。

桑干河蜿蜒延伸，由东向西，横贯河北省张家口阳原县全境，将一片叫做泥河湾的地方切割成一道道纵横交错的峡谷，这个看上去十分普通的地方，确是迄今发现的我们远古祖先最北端的活动地点。

（河北省阳原县文物管理所：原所长-程顺全述：在大约二百万年以前，这里是一个大湖，这个湖的面积是九千多平方公里，当时是最大的一个古湖，淡水湖。）

一系列的考古活动，把泥河湾的名字同中国漫长的石器时代以及人类的起源联系起来，1978年考古人员在泥河湾一个叫做小长梁的地方，发现了数量众多的石制品和哺乳动物化石，这是泥河湾首次发现史前遗物。2001年考古人员在泥河湾另一处遗址的发掘中有了意外的收获，在现场，一具远古猛犸象骨骼化石出现在人们面前（口述：当时发掘出草原猛犸象的肋骨16条，还有它的门齿）令人惊奇的是这具化石除了保存有十分清晰的砍砸和刮削的痕迹外，一件大象肋骨附近的燧石刮削器引起了专家们的注意（口述：其中有一个大象肋骨，它上面就放着一块刮削器，这个就说明当时人类刮骨吃肉以后，把石器放在大象肋骨上，现在从16条肋骨上看都有刮削器刮削的痕迹）这个发现向我们展现出一幅二百万年前，人类餐食大象的生动场景。远古的泥河湾，一只猛犸象步履缓缓地走向沼泽，那里的水源是它身体正需要的，突然，他的前肢陷入泥泞并越陷越深，杀机正在陡然逼近，埋伏在丛林里的古人快速冲向大象，用最原始的石器和木棒给他致命一击，大象无力还击，慢慢倒下，那些猎食者用锋利的切割器割下鲜美的象肉，享受自己的午餐但令人遗憾的是尽管泥河湾一带出土了众多的打制石器和古动物化石，却没有发现一件百万年以上的古人类化石，我们的祖先在哪里呢？

《山海经》是一部中国先秦重要的古籍，也是一部富于神话传说的最古老的奇书，山海经讲述了女娲攒土造人的故事，盘古开天辟地后，一尊天神女娲降生了，她独自一人来到凡界，见景色优美却独少生灵，便照着自己的模样用黄土捏出一个个小人，后来，她嫌捏弄泥人太费力，就用枝条沾了黄泥乱甩，顿时，贵贱人等应运而生，繁衍生息，这是我们孩提时听到的关于中国人起源的故事，然而这只是一种虚幻的传说，中国人从哪里来，这一切与传说、神话、考古论证甚至每一个人的想象混杂一起成为一个神秘、遥远而又模糊的话题，随着大爆炸，宇宙形成了无数的星系，在太阳的周围有一颗蓝色的行星，这就是我们的地球，大气层和液态水使得地球成为我们已知唯一有生命存在的星球，大约在四十亿年前，地球上诞生了最初的生命，而人类的出现则是这数百万年前的事情。

禄丰古猿化石遗址-云南省禄丰县

（云南省禄丰古猿博物馆馆长-刘建荣：这是云南省禄丰县庙山坡，这是出土禄丰古猿化石的地方）。我们的祖先来自于一种数量稀少的古猿，以致今天很难发现他们的遗迹，他们在森林里腾跃飞荡，靠采集植物维生，采摘果实和嫩叶的生活，为这些古猿带来了发达灵巧的手指和上肢，从1975年开始，考古人员陆续在云南禄丰县的地层内发掘出一具残缺的古猿头骨，若干个颌骨和上百颗牙齿，他们距今约8百万年，这是中国迄今知道与人类最为接近的动物被国际古人类学界定名为腊玛古猿禄丰种，但他们依然还是栖息在树上的猿类，究竟是什么原因让古猿告别树上的生活来到地面，走向能够直立行走的人类呢？答案众说纷纭。德国著名植物专家汉斯，从一个独特的方面给出了解释。（国际著名古植物学家-汉斯：在过去的五千万年里，地球上曾发生过很多次大型气候变化时间，大约四千五百万年前，地球经历了最后一次升温事件，导致世界范围内都非常炎热，然后开始降温，一直持续，一直持续，然而，在这期间出现一些持续很短的回暖时期，自从中新事以来，我们知道在世界范围内普遍发生了降温事件，在这段时期，地球上首次在南极出现了冰川的时期，今天，我们在这里看不到任何雨林的迹象。）

数百万年前，随着气候的变化，食物逐渐短缺，古猿开始从树上来到地面，他们不得不经常搬动石块寻找食物，或者用棍棒挖掘野生植物的根块充饥，在这些劳动中，古猿的四肢逐渐产生分化，前肢逐渐从支撑身体的作用中解脱出来，分化成手，后肢则单独承担起支撑身体的作用，分化成脚。

（中国科学院院士-吴新智：人的两条腿走路跟恐龙、跟鹅这个是不一样的，他们的身体不是直的，我们人的身体是直的，这个叫直立两条腿行走，那么这样一直立起来，头骨就在上头了，不像其他动物都在前头，那么，所以他的脊柱，我们不是有脊梁骨吗？这个脊柱弯成四个弯曲，这样就把脊骨赋予弹性，所以人跑、跳的时候，不会把这个脑子给震坏了。）

直立行走，打开了人类创造文明的源泉，我们的工具、武器、建筑、音乐、绘画以及后来形成的文字，都是建立在直立行走之上的。

（中国科学院古人类研究中心-高星：直立行走呢，它使人的双手解放出来，可以来制作和实用工具，然后可以携带东西，当然还可以进行一些撕打呀、这个防护呀，所以对手的解放，应该说是使人类制作和使用工具的能力得到加强，还有其他的一些行为能力，实际上都与我们手有关系，另外就是说你站起来了，你的视野会更广，看得会更远。）

当大地上出现了这些直起腰杆，昂头行走的祖先时，奇迹也随之发生，直立，使我们的祖先扩大了视野，他们可以发现更远的猎食目标，也能更加迅速发现远处的危险，而随着直立行走，他们的身体结构也逐渐改变，腿变得更加修长，这些都让我们的祖先的生存能力得以大大提高，劳动促进了古猿四肢的分化，直立行走的猿人出现了。

（中国科学院院士-吴新智：人类进化分阶段，这个有个历史过程，比如说最早的时候，在上世纪中叶的时候，那么分三个阶段，一个是猿人-直立人，古人-智人，新人-现代人三个阶段，后来以后南方古猿也被纳入到人的范围里头以后，这里前头又加一个阶段，等于四个阶段。）

云南省元谋县-元谋人遗址：

这里是云南省楚雄州元谋县的大那乌村，1965年，地址工作者在这里进行调查时，意外地发现两枚牙齿化石，一颗是左上内测门齿，另一颗是右上内侧门齿，对于这两颗牙齿，人们如获至宝，凭着经验他们判断这很有可能隐藏着一个秘密，一个关于我们祖先的重大发现。

元谋人牙齿化石（复制品）云南省元谋人博物馆

（云南元谋人博物馆-姜馆长：后来晚上他们拿镜子照照，非常激动，可能就是人的，后者是古猿的，就特别包装了，不跟其他的动物化石放在一起了，就打着包装，后来就带回北京了）

这两颗化石被紧急运往北京，著名古人类化石家胡诚志先生，对他们进行了初步研究，通过对比，元谋人牙齿跟猿类有明显差别，而跟北京猿人的牙齿标本相当接近，而在那两颗牙齿出土的位置不远处，更多的惊喜出现了，这里先后出土了7件石器，人工打造痕迹十分清楚，而使用石器是人类区别于动物的一个重要证据，那么，元谋人究竟生活在什么时期呢？

（云南省文物考古研究所-古学平：元谋人的年代曾经有过争议，但是，这个年代的测定和地质背景的研究是元谋人遗址所做的最详细的工作之一，全国投入了非常多的力量。）

专家们根据牙齿化石的出土层位半生动物化石的研究，测出元谋人的生活时代是早更新世晚期，距今约一百七十万年，这是迄今为止在中国发现的最古老人类化石，学者将其命名元谋直立人。

（高星：直立人呢，顾名思义就是能直立行走的，这是是因为在最开始发现这种化石的时候，就发现它能够直立行走这种性状，所以把他作为最早阶段的人，所以叫做直立人，相对于更早期的南方古猿和能人，他的脑量是增加的，大脑开始更发达，）

二百万年以来，地球上至少已经历过四次到五次冰期，间冰期的交替，每次冰期的数万年中，无边无际的永久性冰雪从南北极推进到温带甚至亚热带，仅留下赤道附近的狭窄生存空间，海水退去，绿野便荒漠，气候寒冷干燥，大量物种灭绝，我们祖先的幸存者被迫在饥寒交迫中长途迁徙，寻求新的生存乐土。

云贵高原上，元谋人寻找着食物，他们没有猎豹的速度，也没有狮子的力量，更没有野狼有力的下颚，但是他们拥有灵巧的双手，速度惊人的长腿，以及他们手中的长矛和石器。

（中科院-吴新智：人类也没有像有些猛兽那样，尖牙利齿，所以他凭什么能够活得下去，可能主要是靠两个手，它能够利用自然界的东西来帮他的忙，这样他能够活下去，它可以用尖的石头快去挖块根这一类吃，他可以拿石头打动物等）

狩猎改善了他们的体质，为了能够猎食成功，他们的双腿必须能够快速和长途奔跑，而在与体型较大的动物搏斗时，他们必须能够灵敏的控制自己的身体平衡，这些需求会刺激和引导中枢神经系统的改变和增长，并最终使人类变成了地球上最强悍的动物。

迄今为止，在中国的长江、淮河和华北地区，多出发现了距今二百万年前后的直立人化石或石器，证明我们的祖先在一两百万年前就已经劳动、生息在今天的中国大地上了。

1929年12月2日，北京西郊的周口店龙骨山上，寒冷的北风似乎吹的更加猛烈，在十二米深的洞穴里劳动了一天的考古工作者准备收工，这时，在洞底秉烛挖掘的工地负责人裴文中突然兴奋的大叫起来，“头盖骨”，驰名中外的北京猿人第一个头盖骨就这样被发现了。

（中国科学院-吴新智：这是个复原的头骨，就是说真正发现的时候，就是上头这一块，这里有那么一小块，这里有那么一小块，都是零零碎碎的，他的头骨你比如说，这个前头有一个眉脊，这跟我们不一样的，他这个头顶呢，比较低的，像现代人的头骨比较高的，那么他的后头有个沟，很深的，现在我们这里没有这个沟，他这个地方比较收缩，现代人这个地方没那么收缩，这块是敞开的。）

北京猿人的头盖骨很厚，大约是现代人的一倍，但是他们头盖骨下半部宽大，顶部收缩，而现代人则恰恰相反，下半部窄小，上部宽大，所以，北京猿人的脑子并不算大，只有现代人的一半，但是，北京猿人的肢骨却和现代人极为接近，已经基本具备了现代人的结构，从这一点说，北京猿人完全可以像现代人一样行走，甚至奔跑。经过测算，考古人员得出北京猿人的身高，男性平均为156厘米，女性是144厘米。

在出土头骨的洞穴里，散布着大量的碎石片，它们就是原始人生前使用和制造的工具。

（高兴：自从二百六十万年之前，应该是更早的阶段，就出现了石器以后，人类在随着时间的推移，在演化的过程中，这个工具实际上技术是日臻成熟的，越来越复杂，工具的类型越来越多，原来的工具呢，一般是一器多用的，有一件，比如一块石头可能什么都来干，到就来就是被加工成各种尖的、韧的，就像我们现在的工具一样，分门别类地，一种专门化的过程。）

区别与动物的简单使用现成工具，我们的祖先开始自主的发明创造，已经腾出双手的他们，制造武器这一举动改变了游戏规则，这个星球上，没有任何物种比人类对使用武器和工具更加情有独钟，人类使用工具的能力是我们掌控世界的关键所在。

在周口店，考古人员在山洞里还发现了北京猿人留下的大批鹿骨，他们都已破碎并且被明显焚烧过。

北京猿人遗址-北京市周口店

在周口店龙骨山的山洞里，考古人员还有一个重大发现，洞穴堆积中有大量被火烧过的灰烬层，最厚的地方竟有6米，这些都说明，在五十万年前，我们的祖先北京猿人就已经开始使用火了。

（中国科学院-吴新智：发现灰烬层的时候是在上世纪20年代末，这个时候当时呢，就觉得这是什么东西呢？就拿来化验，在酒精灯上一烧，烧了以后就发现有碳，黑颜色的东西是碳，不是别的，所以当时呢就认为，说明他是会用火，而且这个灰烬层里头还有一些骨头，这些骨头都变颜色了，变成蓝颜色或者青颜色了，那么看来也是烧的，还有一些石头，这些石头也都烧裂了，裂了所以看出来是烧的，所以这个时候科学家就写了报告，1931年这个灰烬层就说明是用火了）

火，造就了我们今天的文明，它帮助我们消化脂肪，碳水化合物和蛋白质，之后再咀嚼食物，让食物更容易被我们消化、吸收，同时，日益丰富的营养让人类的大脑飞速进化，我们的头脑变得发达，两百万年间，人类脑容量增加了一倍多。

（高星：我们认为，他应该是取自然的火种，然后就是保留火种，为什么要有那么多的灰烬，集中的、很厚的灰烬在那个地方分布呢？就是因为他要保持他的燃烧，不能熄灭，熄灭他取不了火种，所以对于这个生活在洞穴里边，黑暗、潮湿的洞穴，作为有一些野兽、猛兽、猛禽不断地伺机去侵扰他们的这些人来说，火的熄灭应该是个灾难性的事件，所以他们会想方设法使这个火常燃不尽。）

一位美国考古学者曾这样描绘北京猿人的用火场景：用火，是他每日生活的常项，他以紫荆的枝条作燃料，在开放的火塘上烧烤出肉香，火将温暖带进当时尚存的洞穴，使夜晚凶猛的野兽不作非分之想，对于他们来说火是珍贵的资产、无边的力量。

火的发现与使用，是人类进化史上的一个巨大飞跃，使人类第一次支配了自然界，从而最终告别了动物茹毛饮血的时代。

然而，北京猿人的生存环境并非太平，危险和杀机如影随形，大自然的各种考验锤炼着他们，他们不仅会同为猎取不到食物而挨饿，甚至会被凶猛的训狗追杀，吃掉。

（高星：本身训狗是一个凶猛的动物了，我们人类很少能把他捕食到，它更多还是人类的竞争者，同样会去攻击、抢夺一些食草动物，那么它也会对人类形成攻击，因为训狗这种动物跟人类的习性有相似的地方，它是群居式的，集体的力量去围捕。）

在周口店发现的四十多个个体中约有三分之一活不到十四岁就死去了，他们生活在高山密林、禽兽遍野的环境里，仅靠单独的个人力量几乎无力抵抗猛兽，为了生存他们必须携手相伴，过着群居生活，由于有了群体组织，有了简单石器，有了火，北京猿人已经渐渐拥有了掌握自己命运，甚至开拓新生活的能力。

猿人在经历了大约几十万年的漫长岁月后，又逐渐发展到古人阶段。古人，又称早期智人，相当于考古学上的旧石器时代中期，这一时期延续到距今四五万年前，此时人类体质上遗留下来的原始特征逐渐趋于消失，石器制作技术也有了很大的改进。

中国境内的古人化石和遗迹分布较广，特别重要的有陕西大荔人、山西丁村和许家窑人，但是，在那些古人与今天的人类之间仍有着巨大的差异，在漫长的岁月中，我们的面孔又是如何演变的呢？

木榄山智人洞 广西省崇左市

广西崇左一次意外的发现吸引了古人类考古界的目光，1996年，北大潘文石教授开始对广西喀斯特地区的生物多样性进行深入研究在崇左木榄山一个看似十分普通的洞穴里，潘文石有了大量收获，这里出现了大量哺乳动物的化石，其中一块残缺的古人类下颌骨成为最重要的发现。

智人洞颌骨化石（复制品）广西崇左壮族博物馆

（中国科学院-吴新智：这个是木榄山下颌骨的断片，这是模型吧，那么他为什么这么重要呢？就是因为他这个地方有这个突出来的东西，你看现代人这个地方也突出来，但是突出来很厉害，这个突出来不那么厉害，有那么一点点，你看现代人这里是弯的，这样弯的，它呢，这么下来，这么过来。）

（高星：从这个化石的证据被一些学者认为是早期智人出现的一个证据，而通过一些釉系法对样片进行分析，认为这个下颌骨出现的年代应该是在距今十一万年前，这就是一个重大发现。）

一种学说认为，东亚现代人类的直接祖先是大约六万年前从非洲迁徙而来的，根据这一学说，中国的北京猿人等等，在距今二十万年前已经灭绝，而现代中国人及中国晚期智人都是来自非洲的人类的后代。而崇左智人洞古人类化石的发现证明了中国古人类的进化是连续的，早期现代人在十万年前的中国就已经出现了，我们的祖先正逐步在向更加成熟的现代人走来。

大约从四五万年前开始，我们的祖先从古人进化到了新人，也就是现代人阶段，这时，人类体质的原始性质完全消失，现代人体质逐渐形成，新人的足迹遍布中国大陆，主要有内蒙古河套人、山西峙峪人、四川资阳人、山东泰安人、吉林榆树人、云南丽江人等。其中最有代表性的就是山顶洞人。

山顶洞人遗址 北京市周口店

贾兰坡，中国考古界一个响亮的名字，自学成才的考古学家，1935年贾兰坡接替裴文中主持周口店的发掘工作，1936年11月，贾兰坡在龙骨山的山顶洞里又连续发现了三个比较完整的头盖骨化石，这次发现震动了国际学术界，山顶洞人出现了。

（中国科学院-吴新智：山顶洞分四个部分，一个部分叫上室，是人生活的地方；另一部分叫下室，是埋死人的地方；一个部分叫做下窨，它里头有好些完整的动物骨架，估计是天然的陷阱，动物掉下去的；一个是门厅，就是过道）

山顶洞人头骨化石（复制品） 周口店遗址博物馆

山顶洞出土的人骨化石可还原为八个人，从头骨缝愈合程度和牙齿生长的情况来判断，其中五个是成年人，山顶洞人的头骨最宽处在顶结节附近，牙齿较小，齿冠较高，下颌前内曲极为明显，下颏突出，脑量已达到1300-1500毫升，这意味着他们的神经中枢已经进化到与现代的我们相同的水平。

（中国科学院古人类研究中心-高星：应该说形态上差异已经不大了，当时新智院士有本书里做了一个形象的比喻，他说周口店人、北京猿人和山顶洞人是什么样子，假如说北京猿人到了王府井大街，他戴上帽子戴上口罩，在王府井大街上走，他只要不说话，别人可能也不觉得他是个猿人；假如换成山顶洞人下来到王府井大街上，他不用戴帽子、不用戴口罩，只要不说话，别人也不知道它来自古老的时代，他的这种形态已经跟现在很接近了。）

山顶洞人生活在距今三万年左右的亚间冰期里，那时山上有茂密的森林、山下有广阔的草原，虎、洞熊、狼、猎豹等生存于期间，山顶洞人以渔猎和采集为生，在遗址中发现了大量的野兔和数百个北京斑鹿个体的骨骼，应该是他们狩猎的主要对象。

（高星：这说明什么问题？一个就是说，可能人口增加，有些以前不需要吃的现在我们人类尝试知道能吃我们也需要，另一方面就是说，你的技术发展了、你的工具进步了、你的行为能力提高了，这样就使你能够把一些动物，尤其是一些比较小型的快速奔跑的动物给捕捉到，能够吃到，所以这个时候，人类应该说在狩猎和采摘能力方面比以前有很大的提高。

我们的祖先曾经顽强地与大自然抗争着，他们保持着对生命的崇拜以及不屈的尊严。

骨针，是山顶洞人最令人惊愕的发现，针身保存完好，仅针孔残缺，残长82毫米，山顶洞人已经掌握了磨制技术，他们在直径只有3.3毫米的骨针上钻出精美细孔。

（高星：这个骨针呢，我们看到他制作是非常精美的，这个打磨光滑，有这个针眼，它比现在接触的针要大一些，有的针就是在针眼那个地方坏掉，因为那个地方，因为在骨头上挖一个眼，在制作的过程中或者使用过程中很容易破损。）

这是中国最早的缝纫工具，它说明山顶洞人已经穿上了服装，更重要的是这些小小的骨针解决了我们祖先保暖问题，使他们可以离开洞穴，走向更远的平原，走向寒冷世界。

在山顶洞，人们还发现了141件装饰品，如穿孔的兽牙、海蚶壳、小石珠和刻沟的骨管等。7颗精致的白色小石珠表面被染成红色，散布在骨头附近，当作项链或头饰，山顶洞人懂得用赤铁矿粉来对装饰品染色，使其更加鲜艳美丽，对于美好生活的渴望和追求已经封存在他们的内心里。在山顶洞的下室，人们发现了老年男性、中年女性和青年女性的头骨各一具，在老年头骨的左侧发现穿孔的贝壳和狐狸犬齿，在盆骨和股骨周围找到赤铁矿粉和赤铁矿石，这表明，下室是一处公共墓地，这，也是至今所知中国最早的墓葬。

（高星：首先它就表明人际关系的更加密切，这个社会的纽带，无论是家庭的血缘的纽带都得到加强。为什么呢？当死者逝去的时候，他们不是被弃之山野，而是有人把他们埋起来，这是人际关系增强，对生命的重视，珍视之后才会有这么一个处理的方式。）

这是一个很重大的转变，家族墓地的出现标志着人类开始从松散的原始群落转变成固定而持久的大家族，并最终导致了我们人类最早的社会组织——氏族公社的产生。

从内蒙古草原到云贵高原，从黄河流域到长江流域，这是一个美丽的中国，遍布着祖先的脚印。我们的远古先祖脱离动物界时，几乎一无所有，但他们无所畏惧，手握石器，勇敢地在大地上留下脚印，他们在寻找光明与未来的方向。

当泥河湾人、元谋人、北京猿人、崇左人、山顶洞人，在华夏大地上匆匆行走时，中国即将进入一个伟大的时代，他们用集体的智慧和辛勤的汗水，度过一个又一个难关，最终迎来了新石器革命的到来和中华文明的曙光。

历史90秒：农业起源

三七镇相岱村：据河姆渡遗址仅7公里的地方，一家热处理厂在打一口井时，发现了大量的瓦片和陶罐，考古部门闻讯赶来，一个六千五百年前的隐秘空间，即将展现在人们面前，2004年的夏天，考古人员对田螺山遗址开展了第一期300平方米文化堆积层的考古发掘，经过100多天的考古发掘，出土了大量较完整的陶器、石器、骨器、玉器等文物，发掘过程中，人们发现在黑褐色的土层中，时不时闪现出一些金黄色的小颗粒，但很快，他们就变成了泥土的颜色，这正是植物考古学家苦苦寻觅的古代稻谷，它们在地下已经静静地沉睡了六千五百多年。

第3集：农业起源

大千世界，宇宙万物，因何而生，一直是人类孜孜以求寻求破解的谜团，今天，地球的面貌因人类而改变，在城市、在乡村，人类的活动形成了一幅幅美丽的大地艺术画卷，而我们的祖先是什么时候开始迈出改造世界的第一步，远古社会从蛮荒通向文明时代的起点又在哪里？这要从一颗小小的种子说起。

在人类最初的数百万年里，茂密的丛林为我们祖先提供了丰富的食物，人们在丛林中采集野果，猎食野生动物，然而在距今大约一万年时，我们的祖先开始走出丛林，种植农作物和定居，渐渐地放弃了他们擅长的采集、捕猎活动，最终由食物采集者变成了食物生产者，这一切究竟是什么原因造成的呢？

大自然是人类赖以生存的环境和衣食来源，但是，人类在向大自然的索取过程中也伴随着生死之争。在生存的博弈中，人类不仅仅是狩猎者，也是大型食肉动物的被猎食者。除了丛林中的危险外，让我们祖先走出森林的另一个原因是来自气候的变化。在距今大约一万年前，地球遭遇了一次冰川运动，随着冰期的结束，人类主要的猎物，食草性动物逐渐减少，到最后除了野猪等动物，几乎没有合适的大型哺乳动物可捕杀，史前先民迫切需要能够提供稳定食源的方法。
‎一万年前一个阳光明媚的下午，风轻轻吹过，果实和种子随风飘落在地，我们的祖先经过观察，或许已经联想到，每年过冬后新长出来的草和食物就跟这些飘落的籽粒有关，这些籽粒中，一种生在中国南方的野草叫做野生稻，生在中国北方的野草，叫做狗尾巴草和野糜子，经过若干年的栽培，它们分别被我们祖先驯化成水稻和谷子，这也许就是整个人类文明的起源。

赵志军 中国社科院考古所科考中心 副主任
‎农业起源是我们人类社会发展史中的最重要的一个阶段，这个转变确实是意义非常重大。在农业出现之前，我们人类对自然而言是被动适应，就是自然给我们提供什么我们就获取什么，对我们生活基本需求来说，但是农业出现之后，我们人类就拥有了主动地改造与改良自然的能力，从而能够从自然中获取到更多的我们人类的基本生活所需品。
‎仙人洞遗址 江西省万年县
‎1993年，一位美国老人在留美博士赵志军的陪同下，来到江西省万年县仙人洞遗址，他们的目的是寻找水稻的起源之地，这位老人就是著名的农业起源研究专家马尼士博士。老人曾经在墨西哥发掘找到了当时世界上最早的玉米遗存，他认为最早的农业应该是在人类的洞穴居住时期出现的。来到空旷幽深的仙人洞，经验丰富的马尼士有种直觉，水稻起源地应该就在中国。

中国社科院考古所科考中心副主任-赵志军 ：

他认为，要想寻找最早的农业起源的证据，应该是在洞穴遗址，因为呢，我们人类由采集狩猎经济向农耕经济的转变过程呢，往往伴随着一个从洞穴遗址向平地遗址转变的这么一个过程，另外一个很重要的原因就是仙人洞遗址我们已经发掘过，证明了仙人洞遗址的文化堆积的年代在距今一万年前后，而距今一万年前后恰恰是世界农业起源的一个共同的一个时期，因此呢马尼士博士就下意识地认为，他应该能够在仙人洞遗址找到有关稻作农业起源的证据。
‎两年后，马尼士博士参与的中美联合考古队再次对仙人洞和吊桶环遗址进行了考古发掘，他们终于在一处堆积层中有了惊世发现。中美联合考古队没有找到稻子，但是找到了水稻腐烂后的植物硅酸体。水稻的稻叶上面有一种特殊形态的硅酸体，这种隐藏在土壤里面的硅酸体，要在高倍显微镜下才能分辨得出来。国内外专家通过植硅体研究分析方法认定这是当时已知世界上最早的栽培稻遗存，距今约一万两千年。这一结论让专家倍感兴奋，然而同时，他们心中又萌发出更加强烈的期望，能否找到万年之前世界上最早实物栽培稻种子呢？
‎2004年，中美联合考古队终于在湖南省道县玉蟾岩发现了5颗实物稻子，这几粒稻子既像野生稻又像栽培稻，是一种从普通野生稻向栽培稻演化的最原始栽培稻类型，断代测年显示，这些稻的种子距今大约一万两千年。

今天，我们的大脑已经开始探索宇宙的起源，然而在一万年前，原始先民要理解一棵植物的生长方式却并非易事，人类在何时拥有了联想的能力，这是未解之谜，但这种特殊的能力使我们的祖先迈出改造世界的第一步。随着第一颗人工种植的农作物结出粮食，第一头野猪被人工驯养，改变地球命运的农业文明在新石器时代伊始正式拉开帷幕。
‎先农坛 北京
‎位于老北京中轴线南端的先农坛是明清皇帝祭祀先农诸神举行籍田典礼的场所，每年的仲春亥日，皇帝都要率百官到先农坛祭祀先农神。民以食为天，这是历代统治者的金科玉律，直到今天，农业依然是历年中央一号文件的主要内容。今天的中国是一个拥有13亿人口的大国，我们的人口约占全世界总人口的百分之二十二，而耕地面积只占全世界耕地面积的百分之七，也就是说我们靠世界百分之七的耕地养育着世界五分之一的人口。在这片古老的土地上，曾有着怎样神奇的故事造就了我们灿烂的农业文明。在远古时代，我们的祖先是如何解决人口日益增长带来的生存压力的呢？
‎　这里是宁绍平原，土地肥沃，降水充足，是今天中国人口最为密集的地区之一，而六千多年前在这里诞生了当时中国最为发达的稻作农业。
‎2001年在浙江省余姚市三七镇相岙村，距河姆渡遗址仅7公里的地方，一家热处理厂在打一口井时，发现了大量的瓦片和陶罐，考古部门闻讯赶来，一个六千五百年前的隐秘空间即将展现在人们面前。
‎2004年的夏天，考古人员对田螺山遗址开展了第一期300平方米文化堆积层的考古发掘，经过一百多天的考古发掘，出土了大量较完整的陶器、石器、骨器、玉器等文物，发掘过程中，人们发现在黑褐色的土层中，时不时闪现出一些金黄色的小颗粒，但很快它们就变成了泥土的颜色，这正是植物考古学家苦苦寻觅的古代稻谷，它们在地下已经静静地沉睡了六千五百多年。
‎孙国平 浙江省文物考古研究所 研究员
‎如果把现在的大米跟河姆渡文化时期田螺山遗址出土的大米放在一起做比较的话，可以明显看出它的形态有比较大的变化，如果用数据来描述的话，在田螺山遗址当中的大米是比较瘦长的，长度跟宽度的比是二比一，而我们现在的大米应该说是比较粗短一点，或者说的白一点就是胖一点，这样的话，有这么一个数据的变化，应该说是跟这个稻米的驯化过程是密切相关的。
‎经过前后五次的发掘，并对文化层的泥土进行淘洗之后，考古工作者得到大约几十万颗碳化稻米，数量之大，保存之好，在世界史前遗址中是十分罕见的，这为农业起源的研究提供了重要证据，同时也带来了一些疑问，如此大量的囤积，当时的人们是如何种植水稻，提高产能的呢？发掘过程中，散落在地层当中的数十件特殊骨制物品引起了考古人员的注意，这就是农业起源发展过程中一次重要技术革命的关键所在，骨耜。这些骨耜看上去很像现代的锨或铲，它的主要用途是松土。
‎孙国平 浙江省文物考古研究所 研究员
‎这种工具对农田的或者说是水稻田的生产力的提高，现在看起来它的作用是非常大的，我们以前通常说反映生产力水平的最主要的一个标志就是生产工具的这样一种形态或者性能，而我们河姆渡文化当中的骨耜，生产的效率，我们也进行了一些实验的研究。（脚踩一下以后就更加快了，你看）
‎这个骨耜在现代的农田当中，翻土的时候跟我们现在铁制的翻土的，这种铁锹类的翻土工具，应该说效率相差并不太大，所以在河姆渡文化时期，能够在稻田翻耕的过程当中，能够大量地利用这样的一种用水牛的肩胛骨做成的一种骨耜，对于当时稻作农业的发展应该说是起到了很大的推动作用。
‎大量骨耜的出土向今天的人们呈现出这样一个事实，六千多年前这里地势低平，生长着茂密的森林，气候温暖湿润，是动植物的天堂，先民们在这一大片土地上辛勤耕作，他们手执耒耜，开田翻土，撒播谷种，随着夕阳西下，劳作一天的人们满载而归，村里的人已经开始用石碾石杵加工粮食起火做饭，古老的氏族聚落篝火一堆堆地亮起，在暗夜中燎亮了六千年前的一角夜空。这些都表明，六千年前，生活在我国东南沿海一带新石器时代中期的河姆渡人已经脱离了刀耕火种的落后状态，发展到使用成套稻作生产工具普遍种植水稻的阶段，它的稻作农业耕作形态堪称当时世界上最为先进发达的耜耕农业。
‎孙国平 浙江省文物考古研究所 研究员
‎可以说我们河姆渡文化时期的稻作农业的水平，已经处在一个比较成熟的阶段，为我们良渚文化时期的稻作农业的作为社会生产的主要部门打下了比较好的基础。
‎良渚文化，是一支分布在太湖流域的新石器时代晚期文化遗址，距今五千三百到四千年。
‎石犁 浙江省良渚博物院
‎这是一件良渚文化遗址出土的石犁，它的出现，进一步加快了人类农业文明的进程。在良渚文化时期，长江下游地区的考古遗址数量剧增，分布得异常密集，这种区域性人口的突然大幅度增长与稻作农业的快速发展密切相关，因为只有依靠稳定的农业生产，才能维持在相对狭小区域内聚集大量人口的生存。
‎耘田器 浙江省良渚博物院
‎良渚文化遗址出土的不少农具中，突出的新农具是磨制精细的三角形石犁和破土器，还有一种因类似现在的耕耘工具而被称为“耘田器”。这些先进的农耕生产工具促进了农业生产力的发展。
‎孙国平 浙江省文物考古研究所 研究员
‎我们有一个数据是这样的，到了距今四五千年的良渚文化时期，稻米的产量相对于河姆渡文化时期可能会达到三百斤左右，所以应该说距今六七千年前到距今四五千年前，河姆渡文化到良渚文化这样的一个发展过程之中，我们稻作农业的发展水平也是有了很大的提高。
‎良渚文化在许多方面都取得了辉煌成就，如各种大型建筑的修建和精美的玉器制作，特别是在近期发现的良渚古城，其营建工程十分巨大，在今天看来仍不失为一种超级工程。这些高度的文明都需要大量劳动力的投入以及复杂的社会组织和管理，
‎而所有这一切，都需要有完善的稻作农业生产体系和充足的农产品作支撑。
‎赵志军 中国社科院考古所科考中心 副主任
‎良渚古城的发现为我们揭示了一个重要的信息，那就是在良渚文化时期，长江下游地区的稻作农业生产已经达到了一个非常发达的程度，这样才能够为当时的社会提供充足的粮食，因此我们通过这些证据证明了良渚文化时期，在长江下游稻作农业已经成为了当时古代社会的经济主体。
‎中国古代南方地区的代表农作物是水稻，在北方则是谷子，在距今六千多年前，黄河流域一带已经大量种植谷子了。这是在北方田间地头最常见到的狗尾草，也叫莠，它的植株形态和谷子十分类似，在刚长出来的时候和谷子的幼苗很难区分，所以一直就有“良莠不分”的说法。狗尾草在亚洲地区有广泛的分布，我国黄河流域尤多，我们的祖先最早把野生狗尾草作为饲料种植，以后逐步驯化为栽培谷子的最早类型。
‎在我国古代农业中，谷子居于首要地位，殷墟出土的甲骨文里有很多关于谷子的记载，当时的谷子又名粟，泛称禾，夏朝和商朝也被称为“粟文化”的王朝。
‎在两千多年前的著名农书《氾胜之书》里谷子被列为五谷之首。公元6世纪，贾思勰所著的《齐民要术》里，谷子仍排在五谷之首，直到明代以后，由于小麦种植面积扩大，玉米、甘薯的引入，谷子的种植才相对减少，但是，谷子在我国北方地区的生活中仍然占有重要的地位。
‎磁山遗址 河北省武安市
‎1976年，考古人员在太行山东麓，南洺河北岸的河北武安磁山遗址发现了数量众多的远古生产生活工具，翻地用的石铲，收割农作物的石镰，加工谷物的石磨盘、石磨棒，考古学家们通过碳14测定，其年代为距今七千四百年左右，其时处于新石器时代早期，在随后的发掘中，陆续出土的粮窖震惊了世界。这里发现的粟比过去所有遗址曾经发现的加起来都多，在发掘的7400平方米的遗址范围内，共发现窖穴548个，其中有80个粮食窖穴里面还有粮食遗存物，以粟和黍为主，当然它们都早已碳化，已经成为皮壳了。
‎刘勇 磁山文保所文博馆 研究员
‎刘：发现粮食那个时候，发现粮食以后知道是粮食，一看清楚，一出土的时候，有时候发红点，带橙色的，还有带绿色的，发霉了那是，到风一吹干了以后都是乳白色的，都是乳白色的，都成粉末了。
‎陶盂和鸟头形支架是磁山人的炊具，也是磁山文化的代表性器物，这只七千年前的陶盂里曾无数次飘出小米粥的香味，金黄色的小米滋养了磁山文化，也滋养了兴隆洼文化、仰韶文化、红山文化等，温润的小米粥是喂养中国北方古文化的源源不断的乳汁。作为同样的旱作农业发祥地，兴隆洼特殊的地理环境让遗址的发掘同样颇具戏剧性。
‎田彦国 内蒙古敖汉旗史前文博馆 馆长
‎敖汉旗的史前遗址，我们在80年代调查的时候，遗址的表面，大量堆散着石器、陶器，那个时期因为我们在调查的时候要是捡的话，一天能捡一车，这是毫不为过，因为我们现在目前博物馆馆藏文物，就文物标本就十吨重，就是当时文物普查时候捡到的。
‎2002年中国社科院考古研究所内蒙古工作队，在这里进行了大规模发掘，考古工作者从三个地点采集植物标本进行浮选，从中发现了一千五百多粒碳化籽粒，其中黍占百分之九十，粟占百分之十，呈人工栽培形态，经北京大学和英国、加拿大的权威部门以碳14手段检测论证，距今八千年，比欧洲地区发现的谷子早两千七百年。
‎田彦国 内蒙古敖汉旗史前文博馆 馆长
‎我们把兴隆沟浮选出这些碳化的黍和粟，又分别拿到了日本、我们北京大学，还有个加拿大多伦多好像是，同时检测，同时检测这个结果出来了，整个是检测的数据是一样的，兴隆沟浮选出来的碳化粟和黍，八千年，这个一看了不得了，英国剑桥大学马丁琼斯来了，他认为敖汉浮选出的小米，就是碳化粟，传到了欧洲。
‎考古工作者在这里还发现了一座十分奇特约墓葬：人猪合葬墓，墓主人很有可能是一位聚落首领式人物，他身着蚌裙，其右侧埋葬着两头整猪，据专家推测，这些应该与当时的图腾崇拜有关。
‎田彦国 内蒙古敖汉旗史前文博馆 馆长
‎（他陪葬的是一雌一雄两头野猪，八千年这个猪，我们取了几个个体，在北京大学动物检测室做了检测，其中有三具，猪不是那种纯野猪了。）
‎对中国人来说，猪的重要性不言而喻，我们熟悉的“家”字，从文字结构上可以看出，宝盖头下面是一个“豕”字，“豕”字就是猪的意思，猪是温顺、繁殖力强的动物，对古人来说，圈养的生猪能提供食物安全感，因此蓄养生猪成了定居生活的标志。
‎新石器时代初期，黄土高原并非像现在这样光秃秃，而是遍布沼泽和森林，当时，最常被猎杀的就是各种鹿科动物和野猪，而它们就成了最早被畜养的动物，只是，生性活泼的鹿科动物，在家养条件下的繁殖能力大大降低，而脂肪含量更高、繁殖能力更强的野猪便逐渐成为了畜养的主要目标。长时间的人工驯化和喂养，会让野猪的牙齿，尤其是用于研磨的臼齿慢慢变短，从生活习性和外形上越来越接近现代的家猪，利于家庭饲养，家猪也逐渐成为人们重要的生活资源。
‎除了被人食用以外，猪也被推崇为用来沟通神与人之间关系的工具。在史前社会的墓葬遗址中，往往会发现整只猪和狗的遗骸，后来演变为单纯的猪头和猪的下颌骨，但数量却不断增加，这种情况在黄河流域尤为明显，说明当时家猪的饲养规模已经相当可观。
‎在兴隆洼文化遗址中，出现了最早的龙形图腾，而且很多都与猪有关，如猪首龙、玉猪龙等，这些遗存物的发现都证明了在先古时代生活中猪的重要性。
‎在驯化猪以外，人类又先后驯化了狗、鸡、鸭、牛、马、骆驼等一系列动物，它们中的大部分直到今天仍是人类肉类食品中的主要补充来源。
‎今天，我们常以全球化为时代的标志，令我们想不到的是，在几千年以前，古文明就已经依托于一些物种和其他载体，在悄悄地进行着全球化的过程了。
‎中国北方是小米的故乡，今天我们在中国北方见到种植最多的农作物却已经不是小米，而是小麦。那么，小麦是何时进入我们的粮食系统的呢，小麦的原产地又是哪里呢？
‎赵志军 中国社科院考古所科考中心 副主任
‎在所有的农作物中，小麦是一个很传奇的谷物，我们都知道世界上呢实际上有四个主要的古代农业起源中心区，而小麦呢是起源于西亚农业起源中心区，西亚农业起源中心区呢就是以现今的以色列、约旦、黎巴嫩以及伊拉克的一部分，土耳其的南部这样一块我们常说的半凡形地带，根据现在的考古发现证实，小麦大概在距今四千年左右，传播到了中国，并且逐步
‎地取代了我们中国的小米，成为了我们中国北方地区的主体的农作物。
‎在距今三千八百年左右的二里头文化遗址中，小麦的出土量只占到不足百分之一，但是到了距今三千五百年左右的二里岗时期，小麦的出土量突然增加，达到了百分之十到百分之二十，已经成为仅次于粟和黍的重要粮食作物。
‎至此，距今五千至四千年间，涉及农业生产的主要资源全部出现在了中国，粟、黍、水稻、小麦、大豆，五谷俱全，猪、狗、牛、羊也都出现了，五谷丰登，六畜兴旺，形容的是中国古代农业的昌盛。所谓“五谷”，一般认为包括：谷子、糜子、稻谷、大豆和小麦，所谓“六畜”，一般是指：狗、猪、鸡、羊、牛和马。
‎农业和畜牧业的兴起，对人类摆脱野蛮状态起到了决定性的作用，它也推动了人类文明的进步。
‎赵志军 中国社科院考古所科考中心 副主任
‎充足的粮食，就使得我们人类社会可以进行更细致的社会劳动的分工，使得一部分人脱离基本生活需求的生产活动，而从事更高级的一些社会活动，例如社会管理，艺术品的创造，手工业的生产，专门从事战争等等，而这些不同的社会阶层的出现，也使得我们人类社会结构产生了一个巨大的变化，这些变化都直接导致了文明社会的出现。
‎兴隆沟遗址 内蒙古敖汉旗
‎这是兴隆沟发掘的一个完整聚落遗址，地表调查显示共有房址一百五十余座，房址均为长方形半地穴式建筑，呈东北西南向排列，布局规整，分为东、中、西三个区，通过对该遗址的整理研究，发现村落里居住的先民已存在等级之分。
‎田彦国 内蒙古敖汉旗史前文博馆 馆长
‎兴隆洼文化的房址，每座房子的面积，大致都是在四五十到六十平方米，在整个兴隆洼遗址基本是中央，中心部位，并排两个大的房址，每座房达到了140平米，说明了一个什么道理，这间房子是非常重要的房子，可能就是这个部落，一个最重要的人物居住的。
‎在新石器时代晚期，随着定居范围的扩大，史前社会形成的部落联盟不断扩张，内外部矛盾日益激化，一些已改进生产技术的农业部落联盟，成功地完成了从原始文化向邦国文明的过渡，标志着人类文明形成的国家，随之产生。世界文明史上，农业的发明与定居聚落的涌现，正是历史悠久的四大文明，美索不达米亚文明、埃及文明、印度河文明与中华文明，在诸大河流域相续发祥的共同起点。

历史90秒：发现仰韶

这片丘陵地带位于河南省渑池县，1921年4月的一天，一个瑞典人第一次来到这片土地，他就是当时的北洋政府农商部矿政司顾问安特生，他来这里的目的不是因为找矿，而是在这里的一个村庄发现了史前的彩陶片，这个村子的名字叫仰韶村。

这次发掘从1921年十月二十七日开始，历时36天，发掘出了大批的磨制石器、骨器和陶器，尤其是其中精美的彩陶，竟然没有在中国任何的文献里留下只言片语，这是一段怎样的历史，他又处于什么时代，以至于我们竟然一无所知，在第一次发掘之后，依据考古惯例，该文化被命名为仰韶文化，他成为了中国考古史上第一个被正式命名的远古文化体系，标志着中国近代考古学的诞生，